Quién es Quién en Sevilla 2022

Federico Martínez Molina CEO del Grupo Concesur

Los concesionarios deben desarrollar plataformas digitales para estar conectados con sus clientes

los concesionarios es igualmente im- portante: estamos haciendo grandes inversiones para adaptar nuestras exposiciones y talleres al coche eléc- trico mediante la instalación de pun- tos de recarga, y gracias a una forma- ción muy especializada que estamos dando a nuestros equipos de ventas y postventa. Nuestros talleres no sólo harán mantenimientos y reparacio- nes de coches, sino que tendrán que ofrecer soluciones digitales de co- nectividad en los vehículos que hagan la conducción más cómoda y segura para nuestros clientes. Por otra par- te, los concesionarios deben desa- rrollar plataformas digitales para estar conectados continuamente con sus clientes, consiguiendo eliminar el papel como soporte en la relación concesionario-cliente. El desarrollo de internet Ya hoy en día es una realidad que casi nadie se compra un coche (nuevo o usado) sin haber hecho una búsqueda previa en internet. Aunque anterior- mente señalamos que los fabricantes se irán reservando poco a poco ese medio para promocionar la venta de coches nuevos, es cierto que los con- cesionarios y otros operadores segui- rán teniendo un papel muy importante en el uso de internet para la venta de coches usados. Además, no debemos olvidar que la relación de ventas entre coche usado y nuevo en España ya es de 2 a 1, y en algunos países como In- glaterra supera el 3 a 1. Con estos da- tos, el concesionario que no tenga un departamento de venta digital potente lo va a tener difícil. Estos podrían ser los retos a los que nos enfrentamos actualmente para adaptarnos a las necesidades del mer- cado, pero no me cabe la menor duda de que en los próximos años surgirán nuevos desafíos como la conducción autónoma o la pila de hidrógeno que tendremos que acometer para que nuestros negocios «sigan yendo sobre ruedas».

fijando un único precio de venta sin opción a ‘regateos’, y controlando di- rectamente las inversiones de marke- ting y el stock disponible. Esto, de por sí, ya es un cambio del modelo de negocio, ya que se pasará de un mercado basado en un exceso de oferta, con concesionarios propie- tarios de cantidades ingentes de stock que no tenían más remedio que poner en la calle en base a descuentos y pro- mociones brutales, a un mercado re- gulado en base a la demanda, en donde lo más normal será que el cliente que quiera un coche acepte hacer un pe- dido a fábrica en vez de tener la dis- ponibilidad inmediata que tenía ante- riormente. Este hecho, curiosamente, ya se viene produciendo en los últimos años como consecuencia de la pande- mia, la famosa crisis de semiconduc- tores y la guerra de Ucrania. Para el actual concesionario (futu- ro agente), este cambio de modelo le traerá inevitablemente un estrecha- miento de márgenes y una caída de ventas, ya que las ventas por internet estarán controladas también por el fa- bricante. La concentración entre concesionarios Es una consecuencia de lo anterior. El estrechamiento de márgenes nos obliga a ser más eficientes. Si caen los ingresos, debemos bajar los costes. Los grupos de concesionarios están inmersos en procesos de concentra- ción para obtener sinergias en costes derivadas de cierre de instalaciones, reducciones de estructuras y la unifi- cación de servicios comunes. Algunos expertos de automoción aseguran que el umbral mínimo de facturación que un concesionario o grupo debe conse- guir para ser eficiente está entre 150 y 200 mil millones de euros al año. La movilidad Cuando los varones de mi generación teníamos 18 o 20 años, uno de nues-

tros mayores deseos era tener un co- che. La juventud actual no incluye para nada este deseo entre su escala de pre- ferencias: esto viene provocado por la dificultad para circular por nuestras ciudades y el alto coste que supone conseguir aparcamiento. Pero no nos equivoquemos: la gente joven no necesita coche en propiedad, pero necesita más que nunca solucio- nes alternativas de movilidad. Los distribuidores podemos jugar un papel importante para ofrecer ese tipo de servicios mediante alquileres a corto plazo o incluso suscripciones a más largo plazo. Además, este es un desarrollo bastante «natural» para nuestros negocios, ya que podemos aportar las dos cosas más importan- tes: los coches y los clientes. Electrificación y digitalización La electrificación es una realidad que viene impuesta por las necesida- des de descarbonización del plane- ta, y en Europa se lo están tomando especialmente en serio: a partir de 2035 estará prohibido fabricar co- ches nuevos con motores térmicos (de combustión). Aunque este papel le corresponde fundamentalmente a los fabricantes (que son los que fa- brican los coches) y a los organismos públicos y privados (que deben habi- litar las redes de recarga), el papel de

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